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即使是现在,市场营销也不是一个简单的词

当AEC公司的领导者考虑最坏的情况,并探索可能的解决方案来克服它们时,他们学会了变得灵活、快速,并随时准备根据环境的需要进行调整。

2020年11月09年,|

礼貌Pixabay

现在几乎所有人——从你的同事到你的客户——都有六度的身体隔离,与他人沟通可能会很困难。对于那些喜欢在午餐时间谈生意的人来说,知道如何通过Zoom甚至电子邮件与潜在客户和同事进行最佳沟通是一项挑战。但也很难知道该说些什么。随着疫情的爆发,现在所有的商业交流都被一种令人不安和不熟悉的镜头过滤。自大流行开始以来,“人们需要以不同于以往的方式接收信息,”协会的Maxinne Leighton博士说。AIA, JB&B市场营销/通信和业务发展总监。

无论你现在用什么方式交流,重要的是坚持你所知道的基本知识——你的知识、核心价值和专业知识。正如FXCollaborative的管理合伙人,FAIA、FIIDA、LEED AP的Guy Geier解释的那样,“自大流行开始以来,我们关于该公司的信息一直是一致的。这是同一个过程,只是使用了不同的工具。”此外,由于对未来有如此多的担忧,你需要与你的网络保持联系,尤其是与你的客户。根据Josh Frankel, AIA, Hunter Roberts建筑集团的高级项目经理,该公司一直在“寻找我们客户的利益,因为他们的成功与我们的成功息息相关。我们将继续确保我们的利益一致。”

卖还是不卖

在大流行期间,销售往好了说是尴尬,往坏了说是不合适。但是商业,就像生活一样,必须继续下去,也许现在有一点细微的差别。例如,如果你对潜在客户采取温和的态度,而不是强行推销,你可能会有更多的运气;向你的网络发送个人信息,而不是向你的邮件列表中成千上万的人群发电子邮件,或者帮助你现有的客户渡过未知的水域,这样做是有效的。简单地表达你的感激之情也是维持和建立人际关系的有效方式。正如Leighton解释的那样,“我们的信息传达一直是信息性的、真实的、透明的和包容的。我们以社区和互惠的精神感谢我们的员工、客户、其他顾问和一线员工。”

领先客户一步是关键。这可能意味着在大流行期间和为大流行寻找设计和建造的复杂问题的整体解决方案。也可能意味着调整你的专业知识以适应改变世界的新挑战。当客户对开始大型项目犹豫不决时,你可以作为一个值得信赖的顾问,帮助他们头脑风暴下一步的行动,或者让他们当前的项目继续前进。根据SWA和SWA/Balsley的首席设计师ASLA景观设计师Tom Balsley的说法,“做一个好的倾听者永远不会过时。尽管疫情很严重,但它并没有扑灭“客户必须应对的其他更大问题的火焰”,比如气候变化、城市的未来、交通和公共空间。当您的客户正在与当前大流行的影响和现实作斗争时,重要的是让对话回到长期战略和成果上来。

所以,如何你沟通吗?

虽然一些公司正在慢慢地回到他们的办公室,但要完全重新开张还需要几个月甚至更长时间。不管时间框架如何,很明显,大流行给我们的经营方式带来了翻天覆地的变化。谁也没有想到会出现这样一个世界:各行各业的人都主要工作,而且都在学习在家工作。到目前为止,我们都有过被配偶、宠物或小孩跑来跑去打断电话的经历。雷顿说,远程工作“启发了我们行业同事的个人方面,并以多方面的方式向人们展示。”

WFH甚至可以为客户开发提供一些好处。虽然在WFH环境中与客户和潜在客户接触可能看起来很奇怪,但建筑研究办公室主任Adam Yarinsky (FAIA, LEED AP)认为,事实恰恰相反:“我们的观众不一定在他们的工作空间中,这些人看起来很容易接近。”因为大多数人很少出差去开会或做生意,所以可以更容易地安排介绍电话或视频会议。

各公司也在重新考虑如何保持对潜在客户的关注,因为他们没有亲自见过他们。社交媒体和数字营销的重要性已经迅速上升为当务之急。Dattner建筑事务所的管理负责人Kirsten Sibilia解释说,该公司自3月份以来加大了社交媒体的力度,在网络展示方面变得更加成熟,特别是在提案追求和业务发展目标方面。该公司还明确了其信息传递,并在6月重新推出了网站,“因为我们需要在市场上占领地盘。”我们想要明确的是,我们的工作是让城市更有活力和公平,传达我们的影响,分享我们的骄傲。”

虽然大多数公司使用社交媒体,但许多个人发现,通过发布内容或使用社交媒体渠道来扩大他们的网络,社交媒体是直接与潜在客户或其他专业人士联系的高效工具。例如,在疫情爆发初期,亨特·罗伯茨(Hunter Roberts)制作了一段信息视频,旨在对其工作人员进行有关建筑工地新冠肺炎安全措施的培训。当该公司意识到视频可以成为一个很好的营销工具时,他们将视频分享给公司外部的人,以展示公司对最佳实践的了解。FXCollaborative的Geier解释说,公司里的人“把LinkedIn作为联系人和见面的渠道,比如在网络研讨会结束后。”社交媒体工具帮助我们建立网络,因为我们不能去参加活动。也许这是大流行的一线希望:我们的箭筒里有了一整套新的箭。”

试镜

在3月和4月,业内的每个人都被迫采用新的营销方式,而几乎没有任何准备或计划。现在,许多公司通过视频会议对客户进行演示和采访,从而调整了他们展示提案、小册子和其他抵押品的方式。原本为印刷而设计的材料可能会显得过时;至少,它们的效果不如屏幕上的格式。许多公司已经修改了他们的标准模板,加入了完整的图像、超链接、单页布局(而不是两页展开),以及符合平板电脑和笔记本电脑尺寸的横向格式。

这也是将内容和表示技能与行业协议和实践相结合的好时机。Leighton说:“我们在新冠肺炎后的环境中重新设计了特定的营销材料,以保持最新;否则它们可能会显得过时。”此外,精通虚拟会议和面试的技术也是很重要的。弗兰克尔承认:“这是一个学习过程。突然间,我们被迫在团队里而不是在会议室里为会议和面试做准备和练习。我们必须想办法远程实现。”Geier同意并补充道:“我们仔细组织了我们的演讲,以确保一切看起来都是正确的,我们比以前排练了更多。我们想要确保人们的个性表现在屏幕上。”

接下来是什么?

大流行永久性地改变了我们的交流方式。无论何时,回归我们曾经认为的“正常”,无疑都将与过去不同;大流行已经证明了人们可以在远处一起工作。我们从大流行中吸取的许多教训以及它的许多变化将继续存在。这有缺点,但也有好处。

例如,客户不太可能要求提供提案和营销材料的硬拷贝,因为这些材料的制作既昂贵又耗时。毫无疑问,技术将帮助AEC行业的公司更好、更有效地与他们的受众沟通,开展业务发展,建立新的关系,并与他们的客户、合作者和网络保持联系。

我们需要对未来充满信心,而不是回顾过去。Balsley断言:“我们不能把自己逼到一个死角,用短期的方法来消除社交距离,这与让人们团结在一起等永恒的目标相冲突。”“客户不确定,他们在寻找专业的设计知识,形成意见,并采取下一步行动。”AEC公司可以站在第一线提供帮助。积极的一面是,大流行也可能以建设性的方式改进了销售专业服务的过程。Leighton说:“这场大流行使职业世界的人际关系更加人性化。”大流行的结果是,我们有了“更多的透明度、慷慨和个性——我希望这些教训将继续存在。”

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